Uma pesquisa da MarketingSherpa revelou que a falta de contato ou nutrição de leads é a causa número um do mau desempenho de equipes de vendas. Cerca de 79% dos leads nunca vão se tornar clientes porque não há contato frequente da empresa com essas pessoas.
Um lead é alguém que está em alguma etapa na jornada de compra. Eles podem ter mostrado interesse em obter informações, solicitar uma cotação ou explorar as opções disponíveis, mas não significa que eles estejam preparados para realizar a compra ou contratar seus serviços.
O objetivo da nutrição de leads é justamente conduzi-los ao longo da jornada de compra, fornecendo informações relevantes, educando-os sobre as opções disponíveis e fortalecendo o relacionamento com sua corretora de seguros.
Através do processo de nutrição, você pode ajudar esses possíveis clientes a entenderem suas necessidades e a tomarem uma decisão informada.
É importante lembrar que nem todos os leads se tornarão clientes. Alguns podem não estar prontos para comprar no momento, enquanto outros podem decidir buscar outras opções.
No entanto, ao nutrir e acompanhá-los de forma estratégica, você aumenta as chances de converter um maior número deles em clientes no futuro.
Tenha em mente que lead não é um cliente, mas sim uma oportunidade em potencial.
Através de um processo contínuo de relacionamento e fornecimento de valor, você estará construindo a confiança necessária para transformar esses leads em clientes satisfeitos.
Ao investir em leads, é comum que o foco esteja voltado para o mercado B2B (business-to-business), buscando empresas como clientes.
Só que, ao focar apenas na empresa como um todo, corre-se o risco de ignorar as particularidades e necessidades individuais de cada pessoa envolvida no processo de decisão.
Empresas possuem múltiplos tomadores de decisão, cada um com suas próprias preocupações e preferências em relação aos serviços de seguros. O produto precisa atender às necessidades de cada stakeholder para influenciar positivamente a decisão final.
Além disso, a jornada de compra no contexto B2B é mais longa e envolve múltiplos pontos de contato. Por isso, é necessário investir em estratégias de nutrição de leads, oferecendo informações relevantes ao longo do processo para manter a empresa em consideração.
Ao entender o lead como um indivíduo dentro da empresa, é possível adaptar as estratégias de comunicação e oferecer um atendimento mais personalizado. Isso resultará em relacionamentos mais fortes, maior confiança e maiores chances de conversão.
Muitos leads têm uma preferência por não falar ao telefone logo após preencherem um formulário. Eles veem essa abordagem como um compromisso e, na verdade, esperam receber materiais informativos que os auxiliem em sua tomada de decisão, como preços, comparativos e outras informações relevantes sobre seguros.
Essa mudança de comportamento requer uma abordagem adaptada por parte das corretoras de seguros.
Em vez de realizar chamadas telefônicas imediatamente, é importante fornecer aos leads o que eles estão buscando: conteúdo informativo e valioso.
Isso significa que você pode criar materiais como guias, ebooks, infográficos ou até mesmo vídeos explicativos sobre os diferentes tipos de seguros, coberturas, benefícios e opções disponíveis. Ao disponibilizar esses recursos, você está atendendo às expectativas dos leads e fornecendo informações relevantes que os ajudarão a tomar uma decisão informada.
Ao adotar essa abordagem, você estará nutrindo os leads ao longo do processo de compra, construindo confiança e posicionando sua corretora como uma autoridade no setor. Dessa forma, você estará estabelecendo um relacionamento sólido com seus contatos, aumentando suas chances de convertê-los em clientes no momento certo.
Portanto, é fundamental reconhecer as preferências desses potenciais clientes e adaptar suas estratégias de nutrição para fornecer o conteúdo que eles desejam receber.
Essa abordagem mais informativa e menos invasiva permite que você construa relacionamentos duradouros com seus leads, aumentando suas chances de sucesso na conversão em clientes satisfeitos.
