A verdade é essa: receber leads não significa receber clientes. Você provavelmente já deve ter recebido aquela lista "garantida" de leads e se frustrou porque as vendas não aconteceram como prometido, certo?
Lead é potencial. E como todo potencial, precisa ser desenvolvido, trabalhado e nutrido até se transformar em resultado. Depois de acompanhar milhares de leads em diferentes corretoras, identificamos 7 estágios claros que todo lead passa - e mais importante: o que você precisa fazer em cada um deles.
1. O curioso acidental
Clicou sem querer, caiu aqui e agora está pensando se vale a pena. Spoiler: vai valer quando ele precisar.
Esse perfil de lead surge quase por acaso: clicou em um anúncio ou conteúdo sem grande intenção de compra, muitas vezes preencheu um formulário por impulso e não demonstra urgência. Embora pareça pouco promissor, não deve ser ignorado.
Não queime tempo com ligações frias. Coloque esses leads em sequência de nutrição (e-mails semanais com conteúdo de baixo compromisso). Use storytelling do tipo: "Você Sabia que 80% dos Sinistros de Carro Acontecem a Menos de 50km de Casa?". Mantenha no radar do remarketing — quando ele precisar, seu nome já estará lá.
2. O pesquisador inicial
Já entendeu que seguro é importante, mas ainda acha que franquia é loja de shopping.
Aqui encontramos uma pessoa que começou a se interessar por seguros, mas ainda possui muitas dúvidas e faz comparações equivocadas. É nesse momento que a educação ganha protagonismo.
Domine a venda consultiva. Crie um Funil Educativo:
- Topo: Guia "Seguros Descomplicados: Entenda em 5 Minutos o que Leva Anos para Aprender"
- Meio: Video com cases reais ("Como Fulana Salvou R$ 50k no Seguro Saúde Após o Diagnóstico X")
- Fundo: Oferta de consultoria grátis ("Agende Sua Análise de Riscos Personalizada")
3. O caçador de orçamentos
Tem 5 cotações abertas. Acha que seu trabalho é tabela de preços.
Este tipo de lead está abrindo solicitações de cotação em várias corretoras e, geralmente, compara apenas preços.
Jogada do Profissional:
Envie um PDF do tipo:
"Planilha Oculta dos Seguros Baratos: 3 Custos que Ninguém te Conta (Até o Sinistro Acontecer)"
- Feche com CTA matador: "Quer Comparar o Que Realmente Importa? Agende 7 Minutos para a Análise Crítica das Suas Cotações".
Veja também: Como vender seguros online em 2025
4. O consciente da necessidade
Teve um evento gatilho (ex: acidente). Quer uma solução para ontem.
Aqui é triângulo de urgência + autoridade + empatia.
- Urgência: "Se você teve um sinistro na última semana, o prazo para acionar o direito X é 72h"
- Autoridade: Mostre certificações ou selos na assinatura de e-mail
- Empatia: Grave áudio rápido: "Entendo que deve estar tenso. Vou simplificar: você precisa de A, B e C. Vamos resolver em 2 passos?"
5. O quase convencido
Está com um pé dentro, mas ainda quer ver se não tem pegadinha no caminho.
Neste estágio, o lead já se mostrou mais receptivo e solicitou detalhes de pagamento, comparando propostas de forma mais minuciosa. Muitas vezes, restam apenas dúvidas pontuais a serem sanadas.
A recomendação é evitar pressões artificiais e focar em eliminar incertezas com exemplos práticos ou casos anteriores de sucesso.
Transparência sobre as condições e prazos, associada a um follow-up constante, garante que o lead perceba o seu comprometimento em encontrar a melhor solução para ele, não apenas fechar a venda.
6. O decisor travado
Quer muito fechar… só não hoje. E talvez nem amanhã. Quem sabe semana que vem?
Embora já tenha mostrado interesse e analisado propostas, esse lead demora a finalizar a compra e apresenta novas objeções a cada contato. Pode ser um sinal de insegurança ou falta de informação em algum ponto específico.
Identifique o real bloqueio através de perguntas estratégicas e Desenvolva conteúdo específico para cada objeção comum. Mande um vídeo no WhatsApp: "Os 3 Erros que Travam 90% das Contratações (e Como Evitá-los)".
7. O pronto para fechar
Ele já disse 'Sim' mentalmente. Só falta oficializar no papel.
Neste momento, o lead já demonstrou disposição para contratar e quer apenas entender como concluir o processo, em qual prazo e quais documentos são necessários. A oportunidade está quase na palma da mão.
Como trabalhar:
- Tenha processos claros e ágeis de fechamento
- Prepare antecipadamente toda documentação necessária
- Mantenha comunicação clara sobre próximos passos
Conclusão
Cada estágio apresenta características e necessidades específicas. Reconhecer em qual momento o lead se encontra e adaptar a abordagem de acordo com o perfil é o que diferencia corretores que apenas recebem contatos daqueles que realmente geram valor — e vendas.
Não desperdice leads valiosos tentando descobrir por conta própria o que já está comprovado. Se você quer implementar um sistema profissional de gestão e conversão de leads na sua corretora, busque ajuda especializada. O mercado de seguros tem particularidades que exigem conhecimento específico - e existem profissionais focados exclusivamente neste segmento.
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