Por que precisamos repensar a qualificação de Leads?

‍

Você já recebeu aquele lead "quente" que nunca fechou? E o "morno" que se transformou em um cliente fiel? Então, no mercado de seguros, a temperatura do lead é só uma pequena parte da história.

Uma nova abordagem para qualificação

Em vez de simplesmente categorizar leads por temperatura, vamos analisar aspectos que realmente impactam a probabilidade de conversão.

‍

1. Contexto atual

‍

Não é só sobre perguntar se a pessoa quer fazer um seguro. É entender o momento de vida dela:

• Teve algum evento recente que despertou o interesse? (casamento, nascimento de filho, compra de imóvel)
• Está renovando algum seguro existente?
• Houve alguma experiência negativa que motivou a busca?

Nas primeiras interações, faça perguntas abertas que permitam a pessoa contar sua história. Por exemplo: "O que te fez pensar em seguro de vida neste momento?"
‍

2. Capacidade de decisão

‍

Aqui é onde muitos corretores se frustram. Não adianta ter o lead mais interessado do mundo se ele não pode tomar a decisão sozinho:

• É o decisor final ou precisa consultar alguém?
• Tem autonomia financeira para contratar?
• Entende o básico sobre o produto que está buscando?

Uma corretora deve mudar completamente sua abordagem quando entender que 70% dos seus leads de seguro empresarial precisam consultar um sócio antes de fechar e passar a incluir todos os decisores desde o início do processo.
‍

Veja também: entenda como funciona um funil de vendas de seguro

‍

3. Timing e urgência‍

‍

O timing é tudo em seguros. Um lead pode ser perfeito, mas se o momento não for adequado, você vai desperdiçar energia:

• Qual o prazo para tomada de decisão?
• Existe algum evento específico motivando a busca?
• Há alguma data limite importante? (vencimento de apólice, mudança de residência)

Crie um sistema de follow-up baseado no timing do cliente, não no seu. Às vezes, um lead precisa de mais de 5 meses de nutrição antes de estar pronto.
‍

4. Alinhamento com seu perfil de trabalho

‍

‍Nem todo lead que pode comprar é um lead que você deve atender. Pense em:

• O produto solicitado está dentro do seu portfólio ideal?
• O perfil do lead combina com seu modelo de atendimento?
• Você tem as parcerias certas para atender essa demanda?

Em vez de uma planilha complexa, desenvolva um processo simples de qualificação:

‍
Primeira interação - Foque em entender o contexto e estabelecer conexão. Nada de questionário robótico - tenha uma conversa natural que toque nos pontos essenciais.

‍

Análise rápida - Com base nas respostas iniciais, defina se é um lead para:

• Atendimento imediato
• Nutrição programada
• Redirecionamento para outro corretor

Plano de ação - Para cada categoria, tenha um próximo passo claro. Pode ser uma reunião de apresentação, o envio de um material educativo ou uma nova conversa em um momento mais oportuno.
‍

Entenda que:

• Leads "frios" às vezes só precisavam de mais informação
• O timing correto é mais importante que o interesse inicial
• Qualificação bem feita economiza tempo e aumenta conversões

Próximos passos

‍
Se você está revisando seu processo de qualificação, comece observando seus melhores clientes atuais. Quais características eles tinham em comum quando eram leads? Esse é seu ponto de partida para criar critérios realmente relevantes.

‍
E lembre-se: qualificação não é sobre descartar leads, é sobre saber como trabalhar cada um da melhor forma possível.